毛刷產(chǎn)品的考核和淘汰。

毛刷產(chǎn)品流轉(zhuǎn)治理，包括毛刷產(chǎn)品庫存及存貨周轉(zhuǎn)。之所以要進(jìn)行對毛刷產(chǎn)品考核和淘汰，目的是經(jīng)銷商可以優(yōu)化資源配置，讓『好鋼用到刀刃上』，而不是均勻用力，有投入?yún)s沒有回報。 毛刷產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，也是利潤的源泉。那種不切實際，或一味顧及面子，盲目引進(jìn)毛刷產(chǎn)品的做法，注定會讓經(jīng)銷商『尾大甩不掉』，會增加無故損耗，鋪張人財物，帶來顯性或隱性損失。
嚴(yán)格意義上來講，經(jīng)銷商的毛刷產(chǎn)品治理，首先是從毛刷產(chǎn)品引進(jìn)開始的。
筆者曾在《經(jīng)銷商選擇新毛刷產(chǎn)品的六個樞紐點》一文闡述，選擇經(jīng)銷什麼樣的毛刷產(chǎn)品，要從自身實際出發(fā)，你所代辦代理的毛刷產(chǎn)品一定是毛刷產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)而又是自己需要的，符合市場需求的，是跟自己目前代辦代理的毛刷產(chǎn)品互補的，這可以說是毛刷產(chǎn)品治理的第一步。

毛刷產(chǎn)品是經(jīng)銷商的生命線，有策略、有技巧的毛刷產(chǎn)品治理，是經(jīng)銷商源源不斷獲取利潤的充分保障。而存貨周轉(zhuǎn)，就是終端巡訪職員在理貨時，及時把下游渠道倉庫裡的毛刷產(chǎn)品運用提高前輩先出的原則，及時擺到貨架上，以利便顧客選購，這是經(jīng)銷商要在制定終端巡訪尺度當(dāng)中需要予以重點明確和要求的一項工作內(nèi)容。在這裡，筆者需要給經(jīng)銷商朋友提醒的是，不要為了貪圖廠家的一些富有誘惑力的政策，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的實際消化能力，最後造成毛刷產(chǎn)品頂期、臨期甚至過時，不管是自己出錢處理仍是讓廠家『出血』，都是一件比較棘手，又是雙虧，弄不好會翻臉甚至分道揚鑣的事情。
毛刷產(chǎn)品治理的第三方面，是毛刷產(chǎn)品的推廣實施或銷售。好比，某食物經(jīng)銷商，跟一利便毛刷產(chǎn)品企業(yè)的業(yè)務(wù)員關(guān)系較好，後來，這位業(yè)務(wù)員離職到一飲料企業(yè)負(fù)責(zé)銷售，找到這位老板，在承諾給這位老板一些特殊政策後，礙於情面的老板就進(jìn)了一大車毛刷產(chǎn)品，但沒有想到的是，這種毛刷產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭缓觅u，並且還泛起了漏液等質(zhì)量題目，等最後處理完毛刷產(chǎn)品一盤算，不僅沒有掙到錢，反而虧了良多，這位老板懊悔不已。所謂管到過程，包括如下幾個方面：一是是否為下游渠道，好比分銷商、零售商所能接受，假如不能接受，是什麼原因造成的？是品牌或毛刷產(chǎn)品質(zhì)量缺陷，仍是價格過高，性價比不足，抑或是促銷不到位或缺乏立異，假如接受了，那又是什麼原因，這些毛刷產(chǎn)品深受歡迎的因素能否復(fù)制和推廣？二是消費者接受度如何？消費者是一個品牌或毛刷產(chǎn)品能否在市場上站住腳的試金石，毛刷產(chǎn)品的口感或效果，毛刷產(chǎn)品的包裝，毛刷產(chǎn)品的價位，顧客的回頭率，顧客在購買毛刷產(chǎn)品時，是關(guān)注品牌、毛刷產(chǎn)品、產(chǎn)地，仍是購貨渠道、價格、促銷，其先後順序是什麼等等？這些，都需要經(jīng)銷商及其職員仔細(xì)觀察，以及時跟廠家交流與溝通，便於改進(jìn)或調(diào)整運作方案；三是比擬較於競品，多做SWOT分析：毛刷產(chǎn)品的上風(fēng)或劣勢在哪裡？威脅和機(jī)會呢？市場實際表現(xiàn)如何，有哪些需要調(diào)整或改善的？四是毛刷產(chǎn)品動銷工作，好比，毛刷產(chǎn)品陳列與生動化，促銷設(shè)計及其執(zhí)行效果，終端客情關(guān)系打造等等，這些工作成效如何，有沒有做到位，或做到競品前面？這些都需要經(jīng)銷商進(jìn)行檢核和總結(jié)。
經(jīng)銷商要按期，好比，每季度、半年或年度，梳理自己代辦代理的毛刷產(chǎn)品，並設(shè)計一定的銷量或利潤尺度予以考核，合乎尺度的，留存下來，分歧乎尺度的『雞肋毛刷產(chǎn)品』，要及時予以淘汰，並制定淘汰計劃，對於留存的毛刷產(chǎn)品，要根據(jù)2:8法則，確定哪些毛刷輥產(chǎn)品是要重點銷售，或重點投入的，哪些毛刷產(chǎn)品需要培育或推廣，而需要廠家支持的。但現(xiàn)實當(dāng)中，一些經(jīng)銷商因為不懂或不善於毛刷產(chǎn)品治理，結(jié)果毛刷產(chǎn)品賣的不少，但實際利潤卻很低。
這是毛刷產(chǎn)品治理的重點，但要管到過程。
這個定位，筆者以為應(yīng)分為兩種：一是對外，即在市場上扮演的角色，好比我們通常說的：低檔毛刷產(chǎn)品搶市場，中檔毛刷產(chǎn)品求銷量，高檔毛刷產(chǎn)品樹形象，實在，不管是不同廠家的毛刷產(chǎn)品品牌，仍是一個廠家不同的毛刷產(chǎn)品系列，其扮演的是『攪局』，仍是『炮灰』，抑或是長線毛刷產(chǎn)品培育市場，塑造品牌，以謀求長遠(yuǎn)利益等等，都要有一個清楚的毛刷產(chǎn)品角色定位，並盡量避免產(chǎn)生錯亂。好比，某經(jīng)銷商把自己代辦代理的毛刷產(chǎn)品分為有量無利、有量有利、無量高利、無量無利四種，取消無量無利毛刷產(chǎn)品，通過有量無利的暢銷毛刷產(chǎn)品捆綁後兩類毛刷產(chǎn)品，從而改善毛刷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動整個毛刷產(chǎn)品群的銷售，構(gòu)建了一個良好的毛刷產(chǎn)品利潤平臺。

包括：在新毛刷產(chǎn)品導(dǎo)入期，經(jīng)銷商要給下游分銷商高於競品的利潤水準(zhǔn)，做好毛刷產(chǎn)品調(diào)研與猜測，與廠家保持及時而良好的溝通；在毛刷產(chǎn)品成長期，經(jīng)銷商要鼎力拓寬銷售渠道，增加銷售網(wǎng)點，進(jìn)步籠蓋密度，並做好銷售服務(wù)工作；在毛刷產(chǎn)品成熟期，經(jīng)銷商要配合廠家采取更多形式的促銷方式進(jìn)行拉動，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的無縫隙對接，建議企業(yè)改良和進(jìn)級毛刷產(chǎn)品，留意培育新毛刷產(chǎn)品；在毛刷產(chǎn)品飽和期，經(jīng)銷商要不斷拓展新渠道，好比團(tuán)購渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等等，還要重點推廣改良和換代毛刷產(chǎn)品，彌補毛刷產(chǎn)品老化帶來的銷量虧缺；在毛刷產(chǎn)品衰退期或死亡期，經(jīng)銷商可以采取天然銷售的方式，降低運營本錢，也可以應(yīng)機(jī)立斷，采取早退早主動的方式，及時推廣新的品牌或毛刷產(chǎn)品，維持市場的正常運轉(zhuǎn)及增長。在市場競爭日趨激烈，同質(zhì)化營銷甚囂塵上的新形勢下，如何做好毛刷產(chǎn)品，纔能掙脫規(guī)模不效益的窘境呢？
毛刷產(chǎn)品庫存，我們可以采用目前快速消費品領(lǐng)域常用的1.5倍安全庫存法則，保持毛刷產(chǎn)品公道庫存量，避免缺貨、斷貨而帶來的損失，同時，也規(guī)避因為庫存量太大，或者壓貨過多，而造成資金積存，或者資金周轉(zhuǎn)停滯，而帶來一些不必要的風(fēng)險。二是對內(nèi)，即哪些品牌或毛刷產(chǎn)品是攤薄本錢的，哪些品牌或毛刷產(chǎn)品是謀求利潤的，高檔毛刷產(chǎn)品不一定能獲得巨大利潤，低檔毛刷產(chǎn)品也不代表沒有作為，一切都要在比較之後再下決定。
毛刷產(chǎn)品治理一定要清楚毛刷產(chǎn)品群的功能定位。
毛刷產(chǎn)品生命周期治理。經(jīng)銷商只有做好毛刷產(chǎn)品治理，充分施展各個毛刷產(chǎn)品群不同的功能，纔能真正地掌握生意全局，有所為，有所不為，纔能讓自己更積極主動，纔能讓自己的銷售步入良性輪回，而不斷地創(chuàng)造更大的發(fā)展平臺。