為什么你的產(chǎn)品總是賣不出去,清掃器廠家教你讓這個“萬能模板”拯救你
清掃器找不準目標消費者,面對客戶不知道怎么開口,說了很多但是依舊打動不了消費者,這應(yīng)該是很多銷售人員面對的窘境。
那么對于清掃器廠家銷售工作而言有沒有什么科學(xué)實用的模板來提升自己的清掃器銷售業(yè)績呢?
接下來清掃器廠家就和大家介紹兩個“萬能模板”迅速提升你的清掃器銷售力。
1)清掃器廠家尋找潛在客戶—MAD
MAD為尋找潛在清掃器客戶的一套標準,“M”-money(客戶購買資金);“A”-Authority(客戶購買決策權(quán));“D”-desire(購買欲望、需求)。
①資金:透過察言觀色、言談舉止判斷這個人的實際購買能力。
②決策:發(fā)起者(首先要提出購買產(chǎn)品的人);影響者(對建議表示支持或者反對的人);決策者(對是否購買,怎樣購買的決策權(quán));購買者(具體執(zhí)行購買任務(wù)的人);使用者(產(chǎn)品的實際使用人)。
俗話說的好,“擒賊先擒王”、“打蛇打七寸”同理,在一個購買活動中,也要分辨出這個購買過程的背后的主要決策者和使用者,有的放矢地進行說服,這樣才能夠找到準確的清掃器銷售對象,提升清掃器銷售業(yè)績。
③欲望:馬斯洛生理需求(生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn));心理需要(好色、貪婪、懶惰、虛榮、恐懼、貪便宜)。
消費者購買清掃器產(chǎn)品一般是奔著需求來,朝著心理需要走。作為清掃器銷售人員你要想方設(shè)法滿足消費者的心理需要。
只要讓他感覺到有安全感、占便宜了、倍有面子了,那么清掃器銷售活動已經(jīng)成功一半了。
利用MAD(資金、權(quán)利、欲望)尋找清掃器潛在客戶,當然購買能力最為重要,因為購買欲望和決策權(quán)均屬于彈性條件,可以通過誘導(dǎo)和激發(fā)的。
2)終極清掃器銷售展示——FABE
FABE,清掃器展示產(chǎn)品的流程框架,“F”-Feature(產(chǎn)品的特征);“A”-Advantage(產(chǎn)品的優(yōu)點);“B”-Benefit(產(chǎn)品的利益);“E”-Evidence(用證據(jù)說服顧客)。
① 清掃器產(chǎn)品特征
清掃器的產(chǎn)品是什么?你要像清掃器產(chǎn)品經(jīng)理和工程師一樣了解產(chǎn)品:大小、顏色、質(zhì)量、價格、數(shù)量、包裝、服務(wù)。
你要做的就是不斷練習(xí)直到能夠熟練并且真誠的語言來介紹清掃器產(chǎn)品。
② 清掃器產(chǎn)品優(yōu)勢
為什么要購買你的清掃器產(chǎn)品?你的清掃器產(chǎn)品和競爭對手的優(yōu)勢在哪里,比如,淘寶賣的是便宜,京東賣的是快速物流。
找準清掃器產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,不斷地放大清掃器產(chǎn)品優(yōu)勢特征,自然能夠打動和吸引消費者。
③ 清掃器產(chǎn)品利益
作為清掃器推銷人員,時刻銘記,你要做的不是推銷工作,而是解決顧客的難題,提升顧客的生活品質(zhì),站在顧客的場景下思考問題,讓推銷工作事半功倍。
④ 證據(jù):給我一個理由相信你
消費者在交易的過程對清掃器推銷人員是沒有安全感的,如何增強消費者的安全感,讓消費者相信你所說的是至關(guān)重要的。
使用價值:讓消費者體驗產(chǎn)品,好東西自己會說話。
口碑為王:銷量很火、評價高能夠消除消費者的疑慮。
第三方證明:拿出專業(yè)背書,權(quán)威證明出來,你說一百個好,還不如專業(yè)人士說一個好。
用數(shù)字說話:跟競爭對手相比,你的具體優(yōu)勢在哪里,為消費者省了多少錢,省了多少時間,增加了多少具體價值,越具體越好。
當然,使用FABE模式有一個前提,那就是你已經(jīng)尋找到了顧客的潛在需求,如果沒有,那就會顯得很生硬,很容易引起顧客的反感。
萬能模板:清掃器銷售萬能模板=MAD+FABE
銷售不是賣產(chǎn)品而是滿足期待。運用準確的語言,把產(chǎn)品的功能作用效果價值作用直接展示表述傳達給需要它的人,并努力促成其購買的一種行為。
銷售看客戶的心,眼神,需求和擔(dān)心糾結(jié)和向往,不要只看自己的成交心,不要只堅持在自己產(chǎn)品的優(yōu)異上,不要急于求成,不要急功近利。
你干掉了別人的多少個問號,就會收貨別人回饋的多少感嘆號,你解決了別人的多少怕,就能收獲別人的多少的愛。