全友毛刷公司niaocha.com.cn談判的體會(huì)，我談的太多了，每一單業(yè)務(wù)幾乎每次主談都是我，像我過去做的時(shí)候也是這樣。談判的指向就是合同契約。最終目的是要達(dá)成契約，這是成功的談判。最后也有未達(dá)成契約的也會(huì)有這種情況。我覺得談判最重要的還是理念上要有雙贏或者多贏的思想，就是要本著這個(gè)去談。你不是做騙人的小買賣那一類的。如果不是那樣的話，那就從理念上存在一個(gè)期望談判是雙贏或者多贏的思想，我們把它叫做談判的理念。在這個(gè)角度、這個(gè)理念、這個(gè)思想上，你就會(huì)既考慮對(duì)方也考慮自己。

        當(dāng)然，從毛刷公司的角度，從理性的角度出發(fā)，談判者肯定要實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。但在實(shí)際的談判過程中，這個(gè)離異最大化不是即期利益最大化，二十長期利益的最大化。這就存在一個(gè)使雙方都得到好處、雙方都有利益空間的問題，這樣雙方都愿意長期合作。有時(shí)可能談了這一單后，以后也沒有機(jī)會(huì)再合作，比方說毛刷就是這樣。但是如果你把對(duì)方的利益空間壓得太低，我這里講的利益空間包括價(jià)格、質(zhì)量等各方面，那我覺得就不太好，這是我認(rèn)為重要的第一個(gè)。

        第二個(gè)，我覺得就是探測需求！探測需求！在談判過程中，一般是先認(rèn)識(shí)，或者吃飯或者其他禮儀性的活動(dòng)，這些都是必要的，都是形式。其實(shí)背后的目的就是從不同的角度來探測需求，探測對(duì)方究竟有什么需要。我覺得談到問題你應(yīng)該說：“沒關(guān)系，關(guān)鍵是我們建立一個(gè)友誼，生意不成仁義在”。這是在表達(dá)著這樣一個(gè)信息：你讓對(duì)方怎么樣看你，是對(duì)你比較信任？或認(rèn)為你鼠目寸光，只注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益？或可以是長期交易的合作伙伴？所以我覺得在這個(gè)過程中就是通過各種渠道探測對(duì)方的需求。從商務(wù)禮儀、商務(wù)交往上，或者說在具體的談判過程中探測需求。一般在談判的前段部分都是這樣。如果能夠掌握對(duì)方的資料，如通過一些朋友掌握對(duì)方的資料，那就最好。毛刷的資料容易掌握，都可以在網(wǎng)上查到。最好是不僅查到對(duì)方公司的資料，還能夠查到對(duì)方本人的資料。

       全友毛刷公司曾經(jīng)有一單生意，有人跟我講對(duì)方是一個(gè)特別豪爽的女老板。我經(jīng)常跟學(xué)生講這個(gè)例子，這是一個(gè)幾十萬元的生意，這個(gè)生意特別好談。去了之后第一輪，談了幾分鐘她就跟我說你重新報(bào)價(jià)，到第二輪報(bào)了以后她說能不能降到一個(gè)數(shù)字，談了幾分鐘她就當(dāng)場拍板，幾十萬元的一個(gè)生意半個(gè)小時(shí)就談好了，過程很簡單。所以我覺得探測需求非常重要，有的人重視毛刷質(zhì)量、產(chǎn)品，他關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量，有的人注重你的企業(yè)信譽(yù)。

       全友毛刷公司在中國源潭刷業(yè)基地是一個(gè)“毛刷龍頭企業(yè)”的稱號(hào)，這就是一個(gè)光環(huán)。為什么大家都在爭產(chǎn)品“馳名商標(biāo)”的光環(huán)？就是因?yàn)檫@個(gè)代表了信譽(yù)。又如我國的“老字號(hào)”，其實(shí)“老字號(hào)”表達(dá)的不是“老字號(hào)”本身，它表達(dá)的是“老字號(hào)”背后的信譽(yù)。人們都愿意跟一個(gè)有信譽(yù)的企業(yè)打交道。有的時(shí)候?qū)Ψ阶⒅刭|(zhì)量，對(duì)于價(jià)格就不是很敏感。有的人談來談去就圍繞價(jià)格，說明對(duì)方對(duì)價(jià)格特別敏感。所以說在談判的過程中，探測到對(duì)方的需求是什么，我覺得是最重要的。這中能是揣摩、大體的判斷。如果你了解到對(duì)方需求，那你就能很容易地跟他談判。為什么我當(dāng)時(shí)和那個(gè)女老板那么快就談下來？就是我了解她的需求，我知道對(duì)方是一個(gè)非常豪爽的人，她不跟你啰嗦、談來談去、討價(jià)還價(jià)的。她關(guān)注的是你的質(zhì)量、你的毛刷是不是很好。